Eine neue Studie der Technischen Universität Dortmund, der Universität Passau und der Technischen Universität München stellt gängige Ratschläge für Start-up-Gründer infrage: Einfache Sprache sei nicht immer der Schlüssel, um Investorinnen und Investoren zu überzeugen. Stattdessen kann kognitiv komplexe Sprache die Chancen auf eine Finanzierung deutlich erhöhen. Die Ergebnisse wurden in der Fachzeitschrift Entrepreneurship Theory and Practice veröffentlicht.
Die Untersuchung zeigt, dass Sprache, die nuanciertes Denken, differenzierte Argumentation und Vergleiche ausdrückt – etwa durch Begriffe wie „möglicherweise“, „allerdings“ oder „besser“ – bei Investorinnen und Investoren positiv wahrgenommen wird. Die Forscher analysierten dafür 547 reale Start-up-Pitches aus dem renommierten Wettbewerb „TechCrunch Disrupt Startup Battlefield“, bei dem insgesamt über 8,8 Milliarden US-Dollar an Investments vergeben wurden. Zusätzlich führten sie eine randomisierte Studie mit 240 Entscheiderinnen und Entscheidern durch, die Investitionsentscheidungen in simulierten Pitch-Szenarien trafen. Dabei variierte die sprachliche Komplexität der präsentierten Texte, während der Inhalt gleich blieb.
Die Ergebnisse sind eindeutig: Gründerinnen und Gründer, die komplexere Sprache verwenden, sichern sich im Schnitt 7,25 Prozent mehr Kapital, was etwa 125.000 US-Dollar zusätzlichen Investments entspricht. Solche Sprache hebt Start-ups von der Konkurrenz ab und vermittelt Kompetenz im Umgang mit komplexen Herausforderungen. Besonders profitieren Gründerinnen und Gründer mit elitärem universitärem Hintergrund, da ihre Ausbildung zusätzliche Glaubwürdigkeit verleiht. Allerdings warnen die Forscher vor übermäßiger Komplexität, da diese die Informationsverarbeitung erschweren oder Unsicherheit signalisieren könnte.
Ein prominentes Beispiel ist das Fintech-Start-up N26, das nach einem besonders differenzierten Pitch innerhalb von zwölf Monaten über 10 Millionen US-Dollar an Finanzmitteln einwarb. Die Studie unterstreicht, wie wichtig es ist, die Fähigkeit zu komplexem Denken durch Sprache auszudrücken, um Investorinnen und Investoren zu überzeugen und die Herausforderungen eines Unternehmensaufbaus erfolgreich zu meistern.
Für weitere Informationen: Technische Universität Dortmund, Fakultät Wirtschaftswissenschaften.
